CASO 1_
Sector Retail: Optimización digital del negocio
EL CLIENTE_
Nuestro cliente es una empresa importadora de productos de electrónica de consumo que distribuye en retail. Los productos que importa son productos con marcas de fabricantes chinos y otros productos de marca blanca que la empresa personaliza con su imagen.
LA PROBLEMÁTICA
El cliente ha detectado que sus ventas han caído más del 26 % y ha aumentado el número de impagos, superando el 15 % en la última campaña.
El cliente realizaba una vez al año un viaje a China para la selección y compra de productos que creían que serían demandados para la campaña de todo el año siguiente. Estos pedidos tardaban entre 6 y 10 meses en ser servidos a los grandes almacenes de nuestro cliente. Realizaban compras de gran volumen que eran enviadas desde China en contenedores por vía marítima.
Los canales utilizados para relacionarse con sus clientes son una red de comerciales por toda la Península que visitan a los clientes regularmente para recoger nuevos pedidos, los cuales se enviaban por correo electrónico a la Central.
Sus clientes tenían acceso vía web a una lista de todos los artículos, su disponibilidad y precio.
Los ingresos eran por la venta de productos, que solían cobrar con un promedio de 180 días fecha factura. También tenía un porcentaje muy alto (y cada vez más) de devoluciones e impagos. La empresa solía aceptar devoluciones de sus clientes de artículos de campañas anteriores que ya no podía revender por fuera de temporada o por su estado maltrecho.
Las actividades claves eran la selección de artículos que “intuían” serían tendencia con una antelación de más de 6 meses procedentes de China y que guardaban en grandes almacenes propios.
Sus proveedores fabricaban los productos 1 ó 2 veces al año en grandes cantidades. Cuando las fábricas enviaban por barco estos contenedores solían tardar entre 6 y 10 meses en llegar, lo cual añadido a sucesivos retrasos en aduanas o a la recepción de artículos erróneos podía demorar en meses la llegada de los productos a los almacenes.
Los costes financieros eran altos por la gran inversión previa que hacía falta realizar para iniciar la rueda de la compra.
Los costos por ventas perdidas por rotura de stocks eran muy altos y muy frecuentes.
El coste del Almacén también era alto por la gran capacidad que debía tener y por la complejidad de su gestión.
LA SOLUCIÓN_amger:pro
La empresa en su transformación decide mantener al segmento de clientes retail que ya disponía.
Añade un nuevo segmento que son tiendas con canal online para la venta retail ya sea a través de sus propias plataformas o que utilicen otras market places.
También se decide dar soporte al consumidor final, aumentar la calidad e imagen de su marca. Se abren las redes sociales para facilitar la detección de tendencias y mejora continua de la calidad.
Nuevas propuestas de valor hacia el cliente que ya no debe tener tanto stock de productos en sus tiendas puesto que hay un compromiso de “siempre stock disponible” para servir en 24 horas. Se incorpora la posibilidad de enviar directamente a casa del cliente final el producto comprado en tienda. Con la nueva solución, las campañas pasan a ser de 1 a 7 anuales con constante búsqueda de tendencias de nuevos productos.
Los canales utilizados son varios: aumento de presentaciones online muy segmentados según clientes y desarrollo de aplicaciones que integran los sistemas de facturación del cliente con los de la empresa para generar nuevos pedidos con información actualizada de la situación de cada uno de ellos, etc.
A la relación con los clientes se incorpora la difusión de webinars para informar de los productos y se suministra acceso a demostraciones, presentaciones en vídeo y toda la información técnica detallada que puede descargar y personalizar.
En los flujos de ingresos se cobra por productos enviados y los abonos se realizan tan pronto se reciben las devoluciones. Se incorpora una cuota plana anual simbólica en concepto de transporte incluido.
Los recursos clave que necesita la empresa cambian profundamente.
Compra de pocas cantidades según previsión generada por un algoritmo que calcula las tendencias y todas previstas en los próximos 30 días.
Este algoritmo tiene en cuenta multitud de parámetros que por supuesto incluye la temporalidad, previsiones metereológicas,… Este algoritmo se ajusta constantemente para que sea más preciso.
Compras constantes de artículos de marca propia y otras marcas según algoritmo para mantener siempre stock.
La actividad clave de la empresa pasa a ser la gestión de compra y venta de tal modo que siempre se garantice stock y entrega en corto periodo de tiempo incluyendo la entrega en casa del usuario final.
La empresa ha trabajado en conseguir alianzas con proveedores con capacidad de producción de pequeños lotes y que puedan entregar en periodos de 30 días aproximadamente.
Se ha conseguido una reducción de costes al disminuir el sobre-stock y la sobreproducción, al reducir las ventas perdidas por NO stock, por reducir los costes de gestión del Almacén y al reducir el espacio necesario de almacenajea más de la mitad.
Se incrementan ligeramente los costes de compra por unidad de productos, pero queda compensado al reducir el número de artículos que quedan descatalogados o extraviados.
SOLUCIONES UTILIZADAS POR amger:pro_
La Transformación Digital de este negocio del sector retail pasa por un proceso basado en los 4 pilares de la tecnología digital: SMAC (Social, Mobile, Analytics, Cloud). Mediante la combinación SMAC, definimos la solución global necesaria para mejorar tanto la relación con sus clientes, las oportunidades de negocio como impulsar suproyecto empresarial.
Herramientas que facilitan la interacción social de todos sus usuarios, internos y externos:
- Comunicación por webinar utilizando plaformas de presentación
- Abertura canal de Facebook para clientes finales
- Web B2B con información actualizada
- Abertura de canal en Youtube para vídeos técnicos y presentaciones B2C
Aplicaciones empresariales a través de apps para una mayor movilidad y eficiencia:
- Aplicaciones para clientes pequeños retail para facilitar el acceso a la plataforma de compra uniendo sus plataformas con las de la empresa
Análisis y generación de informes:
- Creación algoritmo de cálculo de tendencias en base a multitud de parámetros. Se analizan las bases de datos propias y también otras fuentes externas, alguna de ellas de pago
- Confección de informe de tendencias para trasladar a retail
- Fichero actualizado con los stocks y precios para el uso de retail Market places
Cloud computing:
- Sincronización online de bases de datos utilizando AWS Database Migration Service de Amazon
- Azure Apps Services para todos los soportes web y aplicaciones móviles
- Virtualización de servidores para las aplicaciones de fabricación y ficheros XML
BENEFICIOS Y VALOR AL CLIENTE FINAL_
La empresa, después de la transformación digital, nos ha facilitado algunos datos para documentar este caso. Estos datos no los hemos podido validar.
En el primer año el número de clientes se redujo casi un 8% debido a la nueva segmentación pero rápidamente se estabilizó la caída en el segundo trimestre.
Al final del segundo trimestre empieza un ligero aumento de cliente retail market places que en el cuarto trimestre se estabiliza.
Las ventas, que en el año anterior se habían reducido el 25%, en el año actual se minimiza esa caída e incluso aumenta ligeramente (+2,7%).
En años anteriores las ventas tenían picos de temporada muy pronunciados. En la actualidad, la venta tiene más constancia en todos los meses.
Los costes de almacén se han reducido notablemente. La gestión es más fácil con reducción notable de errores, reducción de descatalogados y devoluciones. El tamaño de los almacenes se ha reducido. El cálculo de reducción de costes es de aproximadamente 28%.
CASO 2_
Sector Industrial: De ingeniería para alimentación a servicio IoT (Internet of Things)
EL CLIENTE_
Ubicado en Cataluña, nuestro cliente es una empresa de ingeniera, especializada en procesos industriales para el sector de la alimentación procesada para animales (fabricantes de fertilizantes, mezcladoras verticales y fábricas de pienso).
La empresa gestiona proyectos industriales globales: desde la creación de plantas de alta tecnología hasta su mantenimiento. Su concepto industrial incluye varios pasos:
- un estudio estratégico de la producción de sus clientes,
- la concepción a medida de la maquinaria necesaria para la producción
- la integración del equipamiento en la estructura existente
- La instalación de las estructuras productivas
- Un servicio posventa de alta calidad: asistencia vía web y teléfono.
LA PROBLEMÁTICA
Aunque el servicio posventa disponga de un equipo humano cualificado, la empresa necesita mejorar la rentabilidad del servicio y sus prestaciones al cliente:
- El Servicio posventa se factura “por uso”, y es poco rentable si se considera la inversión importante en herramientas (web) y la disponibilidad de recursos humanos cualificados.
- Responder a las necesidades de servicio de los clientes es imprescindible para mantener una imagen profesional y un posicionamiento competitivo en el mercado. El servicio debe permitir disminuir los costes de producción de sus clientes, optimizando el funcionamiento del equipamiento industrial: ahorro de tiempo en las averías, aporte de conocimientos técnicos, minimización de los riesgos, mejor utilización de los equipamientos…
En resumen, nuestro cliente debe mejorar su servicio para ofrecer un valor añadido real a los fabricantes de alimentos para animales, usuarios de sus soluciones industriales.
LA SOLUCIÓN_amger:pro
Después del análisis profundo de la empresa y su situación, hemos desarrollado una propuesta a medida para conseguir un servicio posventa que cumpla con los objetivos de sus clientes: función preventiva, rapidez de respuesta.
- La solución estratégica consiste en introducir, en las máquinas, contadores y sensores conectados a Internet que enviarán información actualizada del funcionamiento de las mismas para su análisis.
Una automatización de la recopilación de datos en tiempo real, permite anticipar las averías y prever un mantenimiento preventivo. También permite cruzar datos de las instalaciones y máquinas en su conjunto, lo que facilitará los posibles fallos en la cadena de producción, tanto a nivel de diseño como nivel de la producción de piezas defectuosas.
- Para optimizar la rentabilidad de su servicio posventa y mejorar su imagen, hemos aconsejado a nuestro cliente cambiar radicalmente el modo de facturación del servicio.
Pasar de un modo de “pago por uso” a un pago de “forfait” por servicio de mantenimiento “todo incluido”.
Se refuerza la imagen de la empresa de ingeniera: más profesional gracias a un servicio global y continuo.
Para implementar nuestra estrategia a medida, utilizamos las soluciones más óptimas:
- Servidores IaaS y bases de datos SaaS
- Tarjetas 3G para las instalaciones/máquinas.
- Aplicaciones de análisis de datos
RESUMEN DE VENTAJAS DE LAS SOLUCIONES amger:pro_
Valor añadido para nuestro cliente
- Forfait: ingresos recurrentes y superiores
- Ahorro de costes, tiempo.
- Mejor reactividad
- Mejora general de calidad del servicio posventa
Valor añadido para sus clientes
- Reducción de las paradas por averías
- Anticipación de defectos en las cadenas de producción
- Menos intervenciones de técnicos a pagar
- Aumento de la durabilidad de los equipos de producción
BENEFICIOS Y VALOR AÑADIDO_
Gracias a la implementación de estas innovadoras soluciones, nuestro cliente ha podido destacar en su oferta con un valor añadido real para su mercado: beneficios económicos y calidad de servicio (disponibilidad, flexibilidad…).
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